COS’È 1ST CLASS SELLING

1st Class Selling è un corso di intelligence e negoziazione commerciale all’avanguardia progettato per trasformare i venditori in veri professionisti del settore.

Questo programma formativo offre una prospettiva unica sul mondo delle vendite, insegnando non solo le migliori tecniche di vendita, ma anche strategie innovative basate sulla psicologia del consumatore e sui processi di marketing. I partecipanti acquisiranno competenze essenziali per identificare le esigenze dei clienti, creare rapporti duraturi e chiudere accordi vincenti.

1st Class Selling è progettato su misura per imprenditori, direttori commerciali, venditori, agenti, rappresentanti e liberi professionisti, con l’obiettivo di fornire un metodo di vendita scientifico, comprovato nell’efficacia e in grado di generare risultati aziendali tangibili fin da subito.

Facciamo una netta distinzione: questo corso non ha nulla a che fare con le pratiche comuni associate alla vendita, come la PNL, il coaching, i corsi motivazionali o le tattiche di risoluzione obiezioni. Benché queste possano avere il loro valore, non rappresentano l’approccio ottimale per incrementare le vendite e, soprattutto, i profitti. Al contrario, “1st Class Selling” si basa su un approccio scientifico e analitico, offrendo una metodologia rigorosa e orientata ai risultati che consentirà ai partecipanti di ottenere un vantaggio competitivo significativo nel campo delle vendite e delle performance aziendali.

Mettere in atto una strategia di vendita basata su principi scientifici presenta un enorme vantaggio: la capacità di convertire la maggior parte dei clienti potenziali in modo rapido ed efficiente. Questa efficacia si traduce in un aumento significativo dei profitti. Immagina quale impatto positivo avrebbe passare da convertire 4 clienti su 10 a 9 clienti su 10.

Trovare nuovi potenziali clienti richiede un notevole impegno in termini di tempo, risorse finanziarie e energie. Tuttavia, tutto questo sforzo risulta poco significativo se non si è in grado di convertire una grande percentuale di questi nuovi contatti.

Esaminando lo schema del Business Model ideato da Stefano Verga, il corso “1st Class Selling” si inserisce all’interno del processo denominato “tasso di conversione,” il cui obiettivo è trasformare in clienti effettivi coloro che sono stati portati in azienda tramite le iniziative di marketing precedenti.

QUALI SONO I SINTOMI PRESENTI NELLE AZIENDE CHE NON HANNO UN SISTEMA DI VENDITA E NEGOZIAZIONE PROFESSIONALE

Ecco i tre principali indicatori che segnalano la mancanza di un sistema di vendita professionale in azienda:

Difficoltà nell’ottenere appuntamenti con i decision maker: L’azienda ha difficoltà nell’instaurare contatti con le persone che effettivamente hanno il potere decisionale e il controllo del budget di spesa necessario per concludere affari significativi.
Incontri che non si traducono in vendite effettive: Gli incontri con potenziali clienti spesso si concludono con complimenti e promesse di considerazione futura, ma raramente si traducono in vendite effettive. I clienti rimandano con frasi come “Ci devo pensare,” “Devo avere l’ok dall’alto,” “Al momento non abbiamo budget,” o “Lavoriamo già con altre aziende.”
Ricorso frequente a sconti per chiudere le trattative: Per chiudere gli affari, l’azienda spesso è costretta a offrire sconti considerevoli. Questo comportamento ha l’effetto di fissare nel cliente l’aspettativa di prezzi più bassi, riducendo i margini aziendali e, a volte, portando a perdite. Questa situazione può comportare la necessità di tagliare personale, investimenti e progetti futuri, mettendo l’azienda in un circolo negativo che può portare a decisioni drastiche, come la chiusura.

Quando si verificano queste condizioni, l’ambiente aziendale può diventare pesante, con dipendenti demotivati e un alto rischio di perdere talenti chiave. Inoltre, anche coloro che in passato avevano ottenuto risultati positivi possono iniziare a riscontrare difficoltà. È importante affrontare questi problemi in modo strategico per ristabilire la crescita e il successo dell’azienda.

LA CURA È LA VENDITA E NEGOZIAZIONE PROFESSIONALE

La vendita professionale si basa su un approccio metodico e scientifico che produce risultati significativamente superiori rispetto a un approccio non strutturato. È importante sottolineare che la vendita professionale non è una capacità innata, ma una disciplina che può essere appresa tramite metodologie specifiche. Pertanto, la credenza che “bravi venditori si nasce” non è assolutamente vera.

In passato, quando le condizioni di mercato erano favorevoli e la concorrenza limitata, un venditore poteva essere considerato semplicemente come un “porgitore di prodotti”. Non era necessario conoscere strategie e tecniche avanzate, e chiunque dotato di buone capacità comunicative poteva intraprendere una carriera nelle vendite. Tuttavia, oggi è evidente che il panorama è cambiato in modo significativo, e chiunque non si aggiorni e non adotti metodi più sofisticati è destinato a incontrare sfide sempre più complesse.

COME È NATO IL CORSO DI VENDITA PROFESSIONALE 1ST CLASS SELLING

Dopo la laurea in Bocconi, Stefano Verga ha occupato ruoli di vendita presso grandi aziende, viaggiando in oltre 50 Paesi del mondo per condurre centinaia di trattative commerciali con clienti provenienti da diverse parti del mondo, tra cui gli Stati Uniti, l’Asia, la Russia, il Medio Oriente e altre nazionalità.

Al termine di ciascuna trattativa, Stefano annotava su un quaderno gli elementi critici che avevano contribuito al successo delle negoziazioni e quelli che, invece, avevano portato al fallimento delle stesse.

Dopo centinaia di trattative, questo quaderno accumulò una vasta quantità di informazioni preziose per migliorare significativamente i tassi di conversione.

A questo punto, Stefano decise di approfondire la sua conoscenza non solo attraverso l’esperienza sul campo ma anche studiando a fondo i migliori sistemi di vendita professionale disponibili a livello teorico. Dedicò anni e risorse considerevoli per acquisire questa conoscenza al fine di testare tali sistemi nella pratica.

Durante questi test, alcune teorie dimostrarono di funzionare, mentre altre si rivelarono inefficaci nel contesto reale delle trattative commerciali, dimostrando che la teoria spesso subisce significative variazioni quando applicata alla realtà. I risultati di questi test arricchirono ulteriormente le pagine del quaderno di Stefano, che divenne sempre più ricco di best practice per ottenere risultati eccezionali.

Durante le sue negoziazioni commerciali, Stefano sviluppò amicizie con numerosi acquirenti e direttori acquisti. Quando raggiunse un alto grado di confidenza con loro, chiese loro di condividere le strategie e le tecniche che utilizzavano nelle trattative con i venditori. Questo sforzo gli permise di raccogliere un’enorme quantità di informazioni preziose che furono integrate nel suo quaderno di appunti.

Dopo oltre 10 anni di studio teorico, pratica sul campo e l’acquisizione di informazioni dirette dai buyer, il quaderno di Stefano si trasformò in un vero e proprio manuale. In seguito, Stefano decise di organizzare e strutturare queste conoscenze, dando vita al sistema di vendita professionale “1st Class Selling.”

Questo sistema fu successivamente adattato in un corso intensivo di due giorni, costituito da oltre 200 slides di corso, rendendo così accessibili queste preziose conoscenze a un pubblico più ampio.

QUALI RISULTATI SI OTTENGONO CON IL CORSO 1ST CLASS SELLING

L’importanza dei risultati ottenibili attraverso la partecipazione al corso è fondamentale. Di seguito, una sintesi dei principali benefici:

Incremento immediato del tasso di conversione: I partecipanti vedranno un notevole aumento nella capacità di convertire trattative con successo fin da subito.
Evitare risposte elusive: Sarà possibile evitare risposte evasive a fine trattativa come “Ci devo pensare” o “Devo confrontarmi con il mio socio”, etc. migliorando così la chiusura delle vendite.
Vendere a prezzi più elevati e a più persone: I partecipanti acquisiranno la capacità di vendere a prezzi più elevati e a un pubblico più ampio.
Minore necessità di concedere sconti: Il corso consentirà di ridurre notevolmente o eliminare la necessità di offrire sconti, preservando i margini aziendali.
Efficienza nella selezione dei clienti: I partecipanti saranno in grado di identificare i potenziali clienti che possono davvero generare valore, evitando di perdere tempo con clienti non idonei.
Mindset adeguato per le trattative di vendita: Il corso aiuterà a sviluppare un mindset ideale per affrontare trattative di vendita in modo efficace.
Facilità nell’ottenere appuntamenti: I partecipanti avranno maggiore facilità nell’ottenere appuntamenti con potenziali clienti di alto valore.
Miglioramento delle relazioni con i clienti potenziali: Il corso aiuterà a creare relazioni più solide e proficue con i potenziali clienti.
Mantenimento del controllo nelle trattative: Sarà più facile mantenere il controllo nelle trattative, sia quelle semplici che quelle complesse.
Anticipare e gestire obiezioni: Sarà possibile anticipare e gestire in modo efficace le obiezioni sollevate dai potenziali clienti.
Riduzione del tempo di vendita: Il corso contribuirà a ridurre il tempo necessario per concludere le vendite.
Incremento del valore complessivo dell’azienda: implementazione di procedure e sistemi di vendita che si trasformano in patrimonio aziendale.

Ecco un breve calcolo matematico per evidenziare l’impatto economico del corso di vendita professionale sui profitti aziendali.

Se un’azienda ha 100 nuovi lead all’anno, un ordine medio di 2.000 Euro, e un tasso di conversione del 30% significa che ogni anno ha un fatturato derivante da nuovi clienti pari a 60.000 Euro (100 x 2.000 x 30%). Vediamo cosa succede se migliora del solo 5% questi tre parametri:

Il numero di lead passa a 105, l’ordine medio passa a 2.100 Euro e il tasso di conversione passa al 35%. Questo significa che avrà un fatturato derivante da nuovi clienti pari a 77.175 Euro (105 x 2.100 x 35%).

La differenza è pari a 17.175 Euro e stiamo parlando di un incremento del solo 5% di questi tre parametri.

Se invece di migliorare i tre parametri del 5% li aumentasse del 20% (più verosimile dopo il corso di vendita) passerebbe ad un fatturato derivante da nuovi clienti pari a 144.000 Euro con una differenza di 84.000 Euro.

Se invece di un’azienda che ha un fatturato derivante da nuovi clienti pari a 60.000 ne consideriamo una che ne ha 600.000 passerebbe a un fatturato derivante da nuovi clienti pari a 1.440.000 Euro con una differenza di 840.000 Euro.

Questi calcoli sono basati sulla matematica, non su ipotesi. Ti invito a calcolare come il corso potrebbe influenzare i tuoi risultati aziendali, sbloccando profitti che potrebbero essere reinvestiti per far crescere ulteriormente la tua azienda e superare la concorrenza meno preparata.

Un ulteriore esercizio che ti consiglio è calcolare il valore degli sconti concessi dalla tua azienda nell’ultimo anno. Poi, immagina di ridurlo dal 10% al 70%. Questi sono i risultati che puoi aspettarti dopo aver partecipato a questo corso.

PERCHÉ MOLTI IMPRENDITORI, DIRETTORI COMMERCIALI, VENDITORI, LIBERI PROFESSIONISTI SCELGONO DI PARTECIPARE AL CORSO 1ST CLASS SELLING

Il corso “1st Class Selling” si distingue per il suo approccio pragmatico e concreto. Questo corso è stato progettato per essere altamente pratico e evita l’eccessiva teoria, rispondendo alla necessità di chi fa impresa di avere approcci diretti e tangibili. Leggere libri teorici, senza dubbio, ha il suo valore, ma l’esperienza pratica è inestimabile.

È fondamentale notare che il corso “1st Class Selling” è strettamente interconnesso con le logiche del marketing strategico. Marketing e vendita sono interdipendenti e inseparabili nel mondo degli affari. Partecipare a un corso di vendita senza una comprensione delle dinamiche di marketing sarebbe, dal punto di vista logico, poco sensato.

Una delle caratteristiche distintive del corso è il limite di partecipanti, fissato a un massimo di 25 persone. Questo permette un alto grado di interazione e consente a ogni partecipante di porre domande in tempo reale e ottenere chiarimenti. Questo approccio è molto apprezzato dai partecipanti, a differenza dei corsi con centinaia di partecipanti, in cui spesso ci si sente come semplici numeri e l’interazione è praticamente inesistente.

Inoltre, il corso affronta un aspetto cruciale spesso trascurato da altri corsi di vendita: come ottenere l’appuntamento e portare il potenziale cliente al tavolo delle trattative. Questa fase è essenziale, poiché non è scontato che sia facile fissare un appuntamento con la persona desiderata. Pertanto, il corso fornisce strategie pratiche per affrontare questa sfida.

I TEMI TRATTATI DURANTE IL CORSO 1ST CLASS SELLING

Ecco un elenco delle aree tematiche trattate durante il corso “1st Class Selling”:

Come pianificare efficacemente l’incontro con il potenziale cliente.
Le attività preparatorie essenziali prima dell’incontro con un cliente.
L’importanza dei primi istanti nell’incontro di persona e come gestirli.
Tecniche per rompere il ghiaccio e stabilire un buon rapporto iniziale.
L’approccio ai pre-accordi e come gestirli con successo.
La costruzione di un solido rapporto con il cliente.
Come decodificare la situazione attuale dell’interlocutore.
Strategie per spostare l’interlocutore fuori dal suo punto di equilibrio.
Come indebolire le soluzioni proposte dai concorrenti.
Identificazione dei decisori chiave nell’azienda cliente.
Identificazione dei criteri d’acquisto e come influenzarli positivamente.
Presentazione efficace delle soluzioni migliori.
Come anticipare e gestire con successo le obiezioni dei clienti.
Tecniche di negoziazione professionale.
La fase post-incontro e come consolidare il rapporto con il cliente.

Queste aree tematiche forniscono un quadro completo delle competenze e delle strategie che i partecipanti acquisiranno durante il corso, consentendo loro di diventare venditori altamente efficaci.

LA GARANZIA SUL CORSO

Se, al termine della prima giornata di corso, il partecipante dovesse constatare che il corso non risponde alle sue aspettative o che sta affrontando argomenti che già conosce, può richiedere il rimborso totale dell’importo versato, senza alcuna penale.

La capacità di offrire questa garanzia deriva dalla nostra assoluta fiducia nell’enorme valore che il corso “1st Class Selling” può apportare, come già dimostrato dalle esperienze positive di numerosi partecipanti.

2 MODALITÀ DI PARTECIPAZIONE AL CORSO

Il corso prevede due modalità di partecipazione:

Modalità pubblica: Questa opzione è aperta a partecipanti provenienti da diverse aziende e settori. È ideale per chi desidera condividere l’esperienza con una varietà di professionisti provenienti da contesti diversi.

Modalità aziendale: Questa modalità è dedicata esclusivamente a una singola azienda. È un’opzione perfetta per le aziende che desiderano fornire una formazione specifica e mirata al loro team di vendita, personalizzando il corso per affrontare le sfide e le opportunità specifiche dell’azienda stessa.