COS’È IL BUSINESS MODEL DESIGN E PERCHÉ È DI CRUCIALE IMPORTANZA

Il servizio di Business Model Design rappresenta un’opportunità di consulenza strategica su misura per l’azienda, mirando a una stretta collaborazione con l’imprenditore al fine di creare, ridefinire o ottimizzare il proprio Modello di Business, nonché di sviluppare un Piano di Marketing Strategico.

Questo piano serve a fornire una visione chiara e strutturata di come l’azienda crea e distribuisce valore. L’obiettivo è fornire una visione dall’alto dell’azienda per delineare chiaramente la strategia di marketing con un orizzonte a medio/lungo termine e fornire linee guida dettagliate per l’attuazione pratica.

Il Business Model Design rappresenta un approccio metodologico che mira a strutturare la strategia dell’azienda, pianificando la crescita in tempi accelerati, sfruttando appieno il potenziale finora inespresso.

Questo piano rappresenta il progetto architettonico dell’intero modello di business dell’azienda.

Il Business Model Design è in grado di analizzare tutti gli ingranaggi del modello di business andando ad identificare possibili malfunzionamenti (spesso poco visibili) all’origine dei problemi aziendali. 

Il Business Model Design si basa sul framework strategico creato da Stefano Verga e che rappresenta una sorta di puzzle i cui pezzettini devono essere tutti incastrati nel modo corretto per garantire all’azienda di funzionare nel miglior modo possibile. Di seguito è illustrato lo schema del framework strategico alla base del lavoro del Business Model Design.

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Analizzando lo schema sopra si possono notare 2 importanti aspetti:

• Lo schema ha un ORIENTAMENTO CRONOLOGICO BEN PRECISO. Questo significa che non si può lavorare su un’area strategica se non si è prima ridefinita e ottimizzata l’area precedente. Se il messaggio di marketing (value proposition) non è forte non ha per esempio senso andare a cercare nuovi clienti prima di averlo sistemato. 
• In molti riquadri si fa riferimento a “DATABASE BEST PRACTICE”. Significa che per ogni area è disponibile un vasto archivio con centinaia di strategie e best practice specifiche. Questo database comprende:
  • Le strategie più efficaci adottate dalle aziende leader nei rispettivi settori (la chiave del vantaggio competitivo risiede nell’applicare queste strategie in modo innovativo nel proprio settore, dove non sono state ancora sfruttate).
  • Le migliori best practice raccolte in anni di ricerca sia a livello nazionale che internazionale
  • Le strategie di successo testate in numerose consulenze in svariati settori industriali

Il database contiene centinaia di strategie, tra cui quelle per:

Nel database sono inclusi strategie e strumenti di Intelligenza Artificiale che possono offrire considerevoli vantaggi aziendali. L’Intelligenza Artificiale può rivoluzionare l’analisi dei dati, l’ottimizzazione dei processi e la creazione di contenuti (foto, video, audio) a una frazione del tempo e del costo attuale.

Il servizio di Business Model è versatile e adattabile a imprese di ogni dimensione e campo industriale. Ha dimostrato di essere efficace sia per micro-aziende con un fatturato di alcune centinaia di migliaia di Euro, che per aziende con ricavi che raggiungono diverse cifre in milioni di Euro. 

Questo servizio ha trovato applicazione con successo in una vasta gamma di settori, sia nel contesto del business-to-business (B2B) che in quello del business-to-consumer (B2C). Ciò è possibile poiché i principi strategici sottostanti rimangono sempre gli stessi, indipendentemente dalle dimensioni dell’azienda o dalla tipologia di settore. La consulenza personalizzata sull’azienda ha poi il compito di declinare questi principi nel caso specifico.

Gli imprenditori optano per un intervento di Business Model Design quando si trovano in una o più delle seguenti situazioni:

Il Business Model Design si prefigge di raggiungere questi obiettivi:

Il processo di Business Model Design è suddiviso in sei fasi fondamentali:

1. 1. Raccolta Iniziale di Informazioni: Un primo incontro con l’imprenditore, eventualmente con il suo team, allo scopo di raccogliere le informazioni necessarie per avviare la fase di analisi e creazione del piano di marketing strategico. In questa fase, ci si concentra anche sulla raccolta di informazioni dai clienti dell’azienda attraverso un questionario mirato.
   2. Consultazioni con le Figure Chiave: Successivamente, si procede con colloqui individuali con le figure chiave all’interno dell’azienda.
   3. Incontro per definire le Aree Strategiche d’Affari: L’obiettivo è individuare i segmenti di mercato che contribuiscono e contribuiranno maggiormente ai profitti aziendali e che richiedono una focalizzazione prioritaria nelle successive analisi di marketing.
   4. Analisi Approfondita del Modello di Business: La quarta fase, che si estende per circa 2 mesi, è dedicata a un’analisi dettagliata di tutte le componenti del modello di business. Durante questo periodo, viene esaminato ogni aspetto del modello, facendo ampio uso di un vasto database contenente centinaia di strategie e best practice relative a ogni aspetto del processo di marketing. In questa fase il lavoro viene condotto con il team di analisti interni e non sono previsti meeting con l’imprenditore. Potrà esserci al massimo qualche chiamata di allineamento.
   5. Sessione di Brainstorming con l’Imprenditore: Successivamente, viene pianificato un incontro intensivo di due giornate con l’imprenditore. Durante queste giornate, viene presentato il modello di business ottimizzato e il piano di marketing strategico per l’azienda. Durante queste giornate, attraverso una sessione di brainstorming con l’imprenditore, il piano strategico viene affinato e perfezionato.
   6. Presentazione al Team Aziendale: Infine, viene organizzato un incontro finale per presentare il piano strategico a tutto il team dell’azienda, assicurandosi che tutti siano coinvolti e informati riguardo alle prossime fasi e alle strategie da adottare.

Il piano di marketing strategico è incentrato sulla personalizzazione e sull’adattamento alle esigenze e alle risorse specifiche di ciascuna azienda. 

Ogni azienda è unica, con le proprie sfide, obiettivi e budget. 

Pertanto, il piano di marketing tiene conto di queste variabili cruciali. 

Si prende in considerazione il budget disponibile, definendo un piano realistico che massimizzi l’efficacia delle risorse finanziarie. Inoltre, si tiene conto della struttura organizzativa dell’azienda, compresa la sua dimensione, la distribuzione delle responsabilità e la cultura aziendale. 

Questo approccio su misura consente di sviluppare strategie di marketing che si integrano perfettamente con le risorse e la struttura dell’azienda, contribuendo così a massimizzare i risultati e a garantire un’implementazione agevole e coerente con l’organizzazione aziendale.

Il servizio di Business Model Design si focalizza sulle diverse aree del modello di business di un’azienda. 

Per poter realmente cambiare i risultati di un’azienda è necessario agire in modo coordinato su tante aree. Concentrarsi solo su alcune specifiche aree non serve a nulla e molto spesso risulta essere anche dannoso. 

Il modello di business necessita di una visione d’insieme per poter essere interpretato correttamente e migliorato.

Di seguito vengono elencate tutte le aree di business, tutti i processi e sottoprocessi di marketing che vengono considerati durante l’analisi del Business Model.

L’analisi di mercato è un componente vitale nella pianificazione aziendale e nella definizione di strategie. Questa comprende la raccolta di informazioni generali sul mercato per comprendere la dimensione, la crescita, le tendenze e le prospettive del settore. 

L’analisi SWOT contribuisce a questo processo identificando i punti di forza (Strengths), le debolezze (Weaknesses), le opportunità (Opportunities) e le minacce (Threats) specifici dell’azienda rispetto al contesto di mercato. 

In aggiunta, l’analisi PESTEL approfondisce l’impatto dei fattori esterni sull’attività, esaminando gli aspetti Politici, Economici, Socio-culturali, Tecnologici, Ecologici e Legali che possono influenzare il mercato e la posizione dell’azienda. 

Queste analisi sono fondamentali per sviluppare una comprensione olistica del campo di gioco aziendale e per formulare strategie informate e proattive.

L’obiettivo è individuare i segmenti di mercato attuali che contribuiscono maggiormente ai profitti aziendali e che richiedono una focalizzazione prioritaria nelle successive analisi di marketing. 

È altresì essenziale riconoscere i segmenti di mercato destinati a diventare cruciali tra 3/5 anni e quelli che, al contrario, dovrebbero essere ridimensionati in quanto poco redditizi e con limitate opportunità di crescita. 

Qualsiasi iniziativa di marketing intrapresa senza una preventiva analisi delle aree strategiche d’affari risulterebbe priva di un fondamento logico.

L’obiettivo è valutare se la categoria in cui l’azienda opera è percepita in modo adeguato dalla sua audience di riferimento e determinare la strategia ottimale per eventualmente consolidarne la posizione e presidiarla.

Il brand positioning, o posizionamento del marchio, è un elemento fondamentale della strategia di branding di un’azienda. Si riferisce alla percezione che il marchio desidera instillare nei consumatori, ovvero come vuole essere visto e differenziato rispetto ai concorrenti. Il brand positioning implica la definizione di attributi, valori e vantaggi distintivi del marchio, al fine di creare un’immagine chiara e memorabile nella mente dei consumatori. 

Questa strategia mira a comunicare il posizionamento desiderato attraverso tutti i punti di contatto con il pubblico, dalla pubblicità al packaging, dall’esperienza del cliente alla comunicazione digitale. Un efficace brand positioning contribuisce a creare un’identità di marca coesa, a generare fedeltà dei clienti e a favorire il successo dell’azienda sul mercato.

L’obiettivo finale è quello di poter rispondere in modo chiaro alla domanda “Perché il cliente dovrebbe scegliere proprio i prodotti/servizi dell’azienda rispetto a quelli della concorrenza?”

In questa area rientrano anche la creazione delle mappe di posizionamento, l’analisi del nome del brand (brand naming), l’analisi del logo (logo design), l’analisi del payoff e del DNA del brand.

L’analisi del target rappresenta una tappa cruciale nell’elaborazione di qualsiasi strategia di marketing o comunicazione. Questo processo coinvolge la raccolta e l’analisi approfondita di dati demografici, psicografici e comportamentali dei potenziali clienti o utenti di un prodotto o servizio con l’obiettivo di craccare il loro codice di comportamento scavando nei loro bisogni più profondi tramite tecniche di intelligence.

L’obiettivo è comprendere chiaramente chi sono gli individui o i gruppi che costituiscono il pubblico ideale di riferimento, quali sono le loro esigenze, i loro interessi, i loro valori e le loro abitudini di consumo. Queste informazioni permettono di personalizzare le strategie di marketing, adattando messaggi e canali di comunicazione in modo da risuonare con il pubblico target. 

Un’analisi accurata del target favorisce una maggiore efficacia nelle campagne di marketing, migliorando la rilevanza e la capacità di coinvolgimento, e contribuisce a raggiungere con successo gli obiettivi di business.

L’analisi della concorrenza è un aspetto essenziale della strategia aziendale e del marketing. Questo processo coinvolge la raccolta, l’elaborazione e l’interpretazione di informazioni riguardanti i concorrenti diretti e indiretti di un’azienda tramite tecniche di intelligence (OSINT e HUMINT). 

L’obiettivo principale è comprendere in profondità come operano i concorrenti sul mercato, quali sono le loro forze e debolezze, le loro strategie, i loro prezzi, i loro prodotti o servizi, e come vengono percepiti dai clienti. 

L’analisi della concorrenza offre un quadro completo del panorama competitivo, aiutando l’azienda a identificare opportunità inespresse, a valutare le minacce e a sviluppare strategie per posizionarsi in modo vantaggioso. 

Il passo successivo è quello di elaborare una strategia per indebolire la concorrenza diretta e indiretta e guadagnare quote di mercato. Questo processo costante di monitoraggio della concorrenza consente all’azienda di rimanere agili, di adattarsi alle dinamiche del mercato e di migliorare continuamente la sua posizione competitiva.

La Value Proposition, o proposta di valore, rappresenta il nucleo della strategia di marketing di un’azienda ed è ciò che la distingue e la rende attraente per i clienti. 

Questa dichiarazione chiara e concisa comunica in modo convincente i vantaggi distintivi che un prodotto o servizio offre ai suoi consumatori rispetto alla concorrenza. 

L’obiettivo principale è estrarre l’intero spettro di elementi di valore, inclusi quelli che non sono stati ancora pienamente espressi, attraverso un’analisi dettagliata delle centinaia di modalità di successo e best practice acquisite durante molti anni di consulenza con aziende operanti in diversi settori. 

Il risultato di questo sforzo è una proposta di valore strutturata in modo impeccabile e altamente efficace, pronta per essere sottoposta a test e che consente di posizionarsi in modo competitivo con prezzi più elevati sul mercato. 

Il frutto di questa analisi si traduce nella creazione di un framework per il messaggio di marketing, che specifica cosa comunicare, come farlo e in quale sequenza, al fine di massimizzare l’impatto. 

Questo solido scheletro del messaggio di marketing può poi essere impiegato per diversi scopi, come il sito web, la presentazione aziendale, le brochure e gli script di vendita, assicurando una comunicazione coerente e persuasiva in tutte le interazioni con il pubblico.

La struttura d’offerta rappresenta l’architettura dei prodotti o servizi che un’azienda mette a disposizione dei suoi clienti. Questa struttura è fondamentale per l’organizzazione e la presentazione dell’offerta aziendale. 

Essa può essere suddivisa in categorie, linee di prodotti o servizi, pacchetti o livelli di servizio, o qualsiasi altra modalità che permetta ai clienti di comprendere chiaramente cosa l’azienda offre.  

L’obiettivo di questo lavoro è individuare la quantità ideale e la tipologia di prodotti e servizi da offrire, al fine di perfezionare la struttura d’offerta, rendendola più efficiente e persuasiva.

La strategia di pricing, o strategia di determinazione dei prezzi, è una componente chiave della strategia aziendale che impatta direttamente sul successo finanziario e competitivo di un’azienda. 

Questo approccio prevede la definizione dei prezzi per i prodotti o servizi offerti, tenendo conto di molteplici fattori, tra cui i costi di produzione, la concorrenza, la percezione del valore da parte dei clienti e gli obiettivi finanziari dell’azienda. 

Una strategia di pricing efficace può contribuire a massimizzare i ricavi, a incrementare la quota di mercato o a posizionare il marchio in una fascia di mercato specifica. 

Può anche essere utilizzata per promuovere vendite o incanalare l’attenzione verso prodotti o servizi premium. 

Tuttavia, è importante che la strategia di pricing sia coerente con il posizionamento di mercato dell’azienda e che tenga conto delle dinamiche del settore e delle esigenze dei clienti. 

Una pianificazione accurata e un costante monitoraggio dei risultati sono fondamentali per garantire il successo e l’adattamento alle mutevoli condizioni del mercato. 

In sintesi, la strategia di pricing rappresenta uno strumento potente per raggiungere gli obiettivi aziendali e per creare valore sia per l’azienda che per i clienti.

La brand awareness, o consapevolezza del marchio, è un elemento fondamentale per il successo di qualsiasi azienda. Rappresenta il grado di riconoscimento e familiarità che il marchio ha presso il pubblico di riferimento. 

Una solida brand awareness significa che il marchio è ben noto, facilmente riconoscibile e associato a valori positivi e distintivi. Questa consapevolezza è il punto di partenza per costruire relazioni con i clienti e fidelizzarli nel tempo. 

Una maggiore brand awareness può anche favorire la preferenza del marchio rispetto alla concorrenza e influenzare le decisioni d’acquisto.

Il revenue model, o modello di generazione di entrate, è il fondamento finanziario di qualsiasi azienda. Esso definisce in modo dettagliato come l’azienda guadagnerà denaro attraverso la vendita di prodotti o servizi. 

Esistono diversi tipi di revenue model, tra cui la vendita diretta, l’abbonamento, la pubblicità, la licenza, il franchising e altri. La scelta del revenue model dipende spesso dalla natura del business e dalle preferenze dei clienti.

La riattivazione dei clienti dormienti è una strategia di marketing fondamentale per molte aziende, in quanto consente di rivitalizzare le relazioni con i clienti che, per un motivo o un altro, hanno perso contatto con il marchio o hanno smesso di effettuare acquisti. 

Questi clienti rappresentano un potenziale prezioso, poiché hanno già dimostrato interesse nei prodotti o servizi dell’azienda in passato. La riattivazione coinvolge solitamente l’invio di comunicazioni personalizzate, offerte speciali o promozioni mirate per riconquistare l’attenzione e la fiducia dei clienti inattivi.

Riattivare i clienti dormienti può non solo generare entrate aggiuntive, ma anche rafforzare la brand awareness e migliorare la fedeltà del cliente a lungo termine, contribuendo a mantenere la competitività aziendale.

I clienti attuali rappresentano una risorsa di valore inestimabile per qualsiasi azienda. Sono coloro che hanno già sperimentato i prodotti o servizi dell’azienda e hanno deciso di mantenere una relazione commerciale continuativa. Questi clienti sono spesso più facili da coinvolgere e fidelizzare rispetto ai nuovi acquirenti, in quanto hanno una conoscenza diretta del marchio e delle offerte. 

Mantenere una comunicazione regolare con i clienti attuali è essenziale per mantenere e rinforzare la fiducia e la fedeltà del cliente. Inoltre, possono rappresentare una fonte di feedback prezioso per l’azienda, aiutando a migliorare i prodotti o servizi e a identificare nuove opportunità di business. 

L’attenzione costante ai bisogni e alle esigenze dei clienti attuali è fondamentale per il successo a lungo termine dell’azienda, poiché favorisce relazioni durevoli e contribuisce a mantenere un flusso continuo di entrate attraverso l’acquisto ripetuto e il passaparola positivo. 

L’obiettivo primario è potenziare l’attività dei clienti attivi, incrementando sia il valore medio degli ordini sia la frequenza degli acquisti. 

Contestualmente, si prevede la creazione di un piano di “Key Account Management” dedicato alla gestione dei clienti più rilevanti, mediante strategie mirate. 

Inoltre, vengono esaminate diverse strategie di miglioramento della fedeltà dei clienti, con l’obiettivo di ridurre il tasso di abbandono. In quest’ambito, rientrano anche le strategie di referral marketing, volte a generare un passaparola strutturato da parte dei clienti soddisfatti.

La generazione di nuovi clienti è un obiettivo cruciale per qualsiasi azienda in cerca di crescita e successo continuativo. Questa attività implica l’adozione di strategie di marketing mirate per attirare e coinvolgere potenziali acquirenti che non hanno ancora avuto esperienze con il marchio o i prodotti dell’azienda. 

La generazione di nuovi clienti può avvenire attraverso una serie di canali sia online che offline. È essenziale comprendere a fondo il proprio pubblico di riferimento e i canali di acquisizione più efficaci per raggiungerli. Una strategia di generazione dei nuovi clienti ben pianificata può portare ad un aumento delle entrate e della quota di mercato, oltre a fornire all’azienda l’opportunità di espandersi e consolidare la sua presenza nel mercato. 

L’obiettivo è identificare il miglior sistema di generazione nuovi clienti specifico per l’azienda in grado di creare clienti “caldi” e profilati per poterli poi portare in trattativa. 

Vengono selezionati i migliori sistemi di generazione clienti selezionandoli da un database contenete centinaia di modalità raccolte durante anni di consulenza con diverse aziende in diversi settori.

Viene inoltre analizzato il potenziale all’interno dei Social Network.

L’obiettivo principale è rivedere le attuali strategie di vendita e distribuzione al fine di valutarne il miglioramento sia in termini di efficacia che di efficienza, allo scopo di potenziare il potenziale di crescita e incrementare le vendite. 

Un aspetto cruciale consiste nel determinare i canali di distribuzione più idonei per raggiungere i clienti, siano essi fisici o digitali.

La creazione di una solida rete vendita richiede la selezione di agenti, distributori e punti vendita che allineino i propri obiettivi con quelli aziendali, oltre all’implementazione di soluzioni di e-commerce per ampliare la portata del mercato.

Inoltre, si mira a ottimizzare e raffinare il processo di vendita, con l’obiettivo di incrementare l’efficacia delle operazioni commerciali.

L’area “Forza Vendita” è dedicata al cuore pulsante delle operazioni commerciali di un’azienda: il team di venditori e rappresentanti che si interfaccia direttamente con il cliente. 

Questo segmento si concentra sull’assunzione, la formazione, la motivazione e il potenziamento delle capacità di vendita del personale, con l’obiettivo di massimizzare l’efficacia delle interazioni commerciali. 

Una forza vendita ben preparata e strategicamente organizzata è essenziale per costruire relazioni durature con i clienti, capire le loro esigenze e offrire soluzioni su misura che guidino al successo delle transazioni.

La gestione della forza vendita implica anche la definizione di obiettivi di vendita chiari, la pianificazione delle strategie di vendita, la definizione dei meccanismi retributivi, l’allocazione delle risorse e il monitoraggio delle prestazioni individuali e del team.

Le aziende sono fatte di persone, ecco perché assumere e trattenere giocatori di serie A e creare un’organizzazione di serie A devono diventare due obiettivi imprescindibili per il successo aziendale. 

Il team aziendale è il cuore pulsante di qualsiasi organizzazione, rappresentando la forza trainante che guida il successo e la crescita dell’azienda stessa. Questo gruppo eterogeneo di individui porta con sé una vasta gamma di competenze, esperienze e talenti, che, quando adeguatamente coordinati, lavorano in sinergia per raggiungere gli obiettivi aziendali. 

La comunicazione, la collaborazione e la fiducia sono elementi chiave per il funzionamento efficace del team aziendale, poiché la capacità di lavorare insieme e di condividere obiettivi comuni è fondamentale. 

Inoltre, la diversità nel team può portare a prospettive fresche e innovative, contribuendo all’adattamento alle mutevoli condizioni di mercato e all’innovazione. 

Un team aziendale ben gestito e motivato è un asset di grande valore per qualsiasi organizzazione, poiché è il motore che guida il progresso e la prosperità aziendale nel tempo. 

L’analisi dell’attuale team aziendale e delle sue dinamiche è fondamentale per capire come allinearlo rispetto agli obiettivi aziendali che si vogliono raggiungere.